НОВА — крупный дистрибьютор химического сырья. Компания работает с производителями бытовой химии, косметики, ЛКМ и предприятиями по водопоподготовке, обеспечивая их стабильными поставками сырья от проверенных производителей. Здесь важны сроки, соответствие требованиям и способность «войти» в нужный технологический процесс.
Ситуация
С приходом новой управленческой команды перед НОВА встала чёткая задача:
резко увеличить валовую прибыль и выйти на новые сегменты, пока конкуренты ещё не заняли позиции.
Фокус был на трёх направлениях:
- ПАВы — основа бытовой химии и косметики;
- ЛКМ — лакокрасочные материалы;
- Водоподготовка — ниша с явным ростом спроса.
Проблема? Все текущие маркетинговые каналы были либо медленными, либо дорогими:
- Контекстная реклама — 40 лидов в месяц при стоимости от 2500 до 4000 ₽;
- SEO — работает, но требует 3+ месяцев на раскачку.
Было нужно что-то быстрее. Что-то, что даст контакт не просто с компаниями, а с лицами, принимающими решения. И без звонков, которые в B2B-химии чаще раздражают, чем убеждают.
Решение
НОВА решила запустить email-аутрич — холодную рассылку, нацеленную на ЛПР в конкретных отраслях. Я уже успешно использовал этот подход в других B2B-проектах, и он оказался идеальным:
- быстрый старт,
- точный прицел,
- живой отклик.
Вместо одной кампании мы провели три — с интервалами в 1–2 месяца. Каждая была самостоятельной: с отдельным брифом, базой, цепочкой писем и логикой.
Этап 1 — ПАВы: быстрый старт
Начали с направления, где был прогнозируемый спрос — ПАВы.
После согласования критериев целевой аудитории я собрал базу через Контур.Компас, отфильтровал компании по выручке и ОКВЭД, прогрел корпоративные email-ящики и написал цепочку из 4 писем.
Структура писем:
- Кто мы такие и что поставляем.
- Какие проблемы решаем и как.
- Короткий вопрос: «Кто у вас занимается закупками сырья?»
- Напоминание и предложение каталога.
📬 Результат:
- 3166 писем → 847 компаний
- 152 ответа (17,9%)
- 105 заинтересованных компаний (12,4%)
Этап 2 — ЛКМ: неожиданный рекорд
Спустя полтора месяца мы переключились на сегмент ЛКМ. Здесь всё пошло ещё лучше.
В письмах сделали акцент на логистику, ассортимент и надёжность поставок — боли ЛКМ-производителей. Подключили чуть более техническую лексику и адаптировали тональность.
📬 Результат:
- 2634 письма → 732 компании
- 173 ответа (23,6%)
- 128 лидов (17,5%)
Этап 3 — Водоподготовка + ЛКМ: охват и системность
Через два месяца мы запустили двойную кампанию: ЛКМ + водоподготовка. Подготовка заняла две недели — сегменты требовали разных цепочек и баз.
📬 Результат:
- 3589 писем → 926 компаний
- 106 ответов (11,4%)
- 58 тёплых лидов (6,26%)
Что получил клиент
Итоги по всем кампаниям:
- 📬 9390 писем → 2505 компаний
- 💬 431 ответа (в среднем 17,2%)
- 🎯 290 тёплых лидов (11,7%)
- 💰 CPL: меньше 1000 ₽ (в 2,5–4 раза ниже контекста)
НОВА получила не просто лиды — а адресные входы к ЛПР. В каждом письме, где не было прямого ответа, секретарь или менеджер пересылал письмо закупщику. А дальше — живая воронка: КП, обсуждение, образцы.
📩 Хотите так же?
НОВА не просто снизила цену лида в 3 раза.
Она открыла вход в 290 компаний, раньше «молчащих» в контексте и SEO.
Если вы тоже хотите получать отклик от нужных компаний без звонков, выставок и бесконечных рассылок «в никуда», — напишите мне. Я помогу выстроить канал холодного email-продаж под вашу нишу и задачи.
