Большинство B2B-компаний начинают продавать слишком поздно
За 90 дней запускаем управляемый поток заинтересованных компаний с понятными этапами, цифрами и следующим шагом для продаж
Клиент уже сравнил поставщиков и склоняется к знакомому варианту
Менеджер входит в разговор в конце и защищает цену скидкой
Реклама приводит заявку, но не создаёт доверие до первого контакта
Сарафан даёт сделки, но его нельзя включить под план продаж
Компания ждёт, когда клиент сам созреет, сам начнёт искать, сам оставит заявку. И только после этого пытается повлиять на выбор.
К этому моменту влиять уже почти не на что.
Если проблема в позднем входе в сделку, её нельзя решить только настройкой рекламы, новым сайтом или ещё одним скриптом продаж.
Нужно появляться раньше: когда клиент только осознаёт проблему, сравнивает подходы и решает, каким поставщикам можно доверять.
•Посмотрите это сначала
Почему реактивный маркетинг проигрывает.
Большинство компаний работают только с теми, кто уже ищет
Как решение принимается до заявки.
К моменту первого контакта клиент уже знает кому позвонит
Почему сарафан — это зависимость.
Если 80% клиентов пришли по рекомендации — рост неуправляем
Из чего строится Система управляемого спроса™
И как она работает на каждом уровне пирамиды
Если после просмотра узнали свою ситуацию — разберём ваш проект за 30 минут
•Как работает система управляемого спроса
Если клиент узнаёт о вас только в момент сравнения поставщиков, то вы уже опоздали
В B2B покупают не у тех, кого случайно нашли, а у тех, кому начали доверять заранее
Мы делаем так, чтобы клиент увидел вас раньше — до заявки, КП и финального сравнения
Эти компании активно ищут решение. За них борются все — поэтому здесь дорого и тесно. Но игнорировать их нельзя
Делаем так, чтобы в момент активного поиска клиент видел не просто ваше предложение, а понятную причину обратиться именно к вам
Заявки от тех, кто готов обсуждать покупку сейчас — в течение 1-2 недель
Компании уже осознали проблему и пока только сравнивают решения. Запросят КП в течение нескольких недель
Помогаем клиенту разобраться в проблеме и заранее увидеть в вас компетентного поставщика — до запроса КП и финального сравнения
Вы появляетесь перед клиентом раньше конкурентов — до момента, когда всё решает цена
Самая большая и недооцененная часть рынка. Конкурентов здесь почти нет, потому что большинство ждёт заявок
Выходим на компании, у которых проблема уже есть, но активного поиска пока нет. Начинаем деловой разговор вокруг ситуации, которую они узнают
Диалоги с потенциальными клиентами, которых конкуренты ещё не видят
Сначала понимаем, где находится клиент: уже выбирает поставщика, только подходит к выбору или ещё не начал поиск. Затем для каждого уровня определяем следующий шаг: познакомить с компанией, вызвать интерес, довести до разговора или передать в работу отделу продаж
Хотите понять, какой уровень даст результат быстрее всего в вашей нише?
•Как проходит работа
1–2 недели
Разбираем, откуда сейчас приходят новые клиенты и когда они впервые узнают о вас: во время сравнения поставщиков или после запроса КП
Вы видите, где компания теряет сделки, маржу и управляемость, и с чего начать исправления
30–60 дней
Определяем, с каких компаний лучше начать, почему им важно узнать о вас сейчас и как перевести их первый интерес в разговор с отделом продаж
Первые заинтересованные компании в диалоге. Видны этапы, цифры и следующий шаг для продаж
60–90 дней
Смотрим, что сработало, где теряется интерес и что мешает довести компанию до разговора о сделке. Усиливаем то, что можно повторять
Появляется механизм, который можно масштабировать, повторять и передавать внутри команды.
•Результаты
Производство промышленного оборудования
Регулярный поиск новых клиентов вручную, реклама работала плохо. Нужен был способ выходить на подходящие производства напрямую и сразу говорить по сути
Определили производства, где могло понадобиться оборудование. Разговор начинался не с продажи, а с производственных ситуаций, которые клиент узнавал
Дистрибуция химического сырья
Заявки из рекламы стоили 3500-4000 ₽ и становились дороже. Нужен был масштабируемый способ выхода на новые сегменты
Разделили рынок по сегментам: ПАВы, ЛКМ, водоподготовка. Для каждого сегмента сформулировали отдельную причину для диалога — не «купите сырьё», а задачу, которая уже есть у клиента
Производство ПЭТ-упаковки
Нужно было быстро загрузить новую производственную линию без выставок и холодных звонков
Определили компании, которым могла понадобиться новая упаковка, и вышли к ним до активного поиска поставщика. Разговор начинался не с продажи, а с производственной ситуации, которую они узнавали
Производство термоусадочного оборудования
Компания хотела проверить интерес к оборудованию среди производителей бытовой химии, моющих средств, косметики и парфюмерной продукции
Выбрали два направления: производителей мыла, моющих и чистящих средств, а также производителей парфюмерии и косметики. Коммуникация была построена так, чтобы сразу выйти на лицо, принимающее решение
Производство мягкой упаковки
Новая линия, почти нет маркетингового бюджета, провал в продажах. Клиенты нужны быстро
Вышли на хлебзаводы, кондитерские и пищевые производства до сезона закупок. Говорили на языке их боли: потери при переупаковке, сроки поставки, риски срыва производства
Хотите понять, какие результаты реалистичны в вашей нише?
•Для кого
Его нужно объяснить, показать и доказать. Клиент выбирает по доверию, а не только по цене
Средний чек — сотни тысяч или миллионы рублей. Один новый клиент может окупить несколько месяцев работы
Клиент сравнивает, советуется и возвращается к вопросу несколько раз
Можете описать отрасль, должность и ситуацию покупателя
Сарафан работает, но его нельзя включить по кнопке
Если рынок не видит разницы между поставщиками, система не даст нужного эффекта
Пока нет понимания, кто ваш клиент, систему строить рано. Для таких случаев нужен другой формат
Система требует последовательной работы. Если нужна одна настройка — мы не тот вариант
Если завтра исчезнут рекомендации, выставки и входящие заявки — есть ли у вас способ, который стабильно приводит новых клиентов?
Если ответа нет — мы именно для вас
•Следующий шаг
Разбираем вашу нишу, аудиторию и текущие источники клиентов
Определяем, где теряются потенциальные клиенты и что стоит исправить первым
Показываю, с каких компаний начать, почему им важно узнать о вас сейчас и как довести интерес до разговора с продажами
Не нужны презентации и подготовка. Просто разговор о вашей ситуации
Не общие рекомендации, а понятные следующие шаги именно для вашей ниши
Если поймём, что не подходим друг другу — скажу честно. Без давления и продаж
