Открыв пару дней назад утром ноутбук, я обнаружил в почте «радостные» новости: два клиента сообщили, что вынуждены приостановить сотрудничество по причинам, не зависящим от них.
— Ну, охренеть, — выдохнул я.
«И как кормить семью?» — задал бы я этот вопрос и, возможно, впал бы в панику, если бы это случилось пару лет назад. Но теперь знаю: отток клиентов — это норма. Главное — быть к нему готовым.
Чуть позже я выяснил, что у обоих клиентов случилась просадка по собственным заказам. Они столкнулись с жесткой реальностью: клиенты не появляются по щелчку пальцев. Особенно это касается рынка B2B, где цикл сделки длится несколько месяцев.
Это значит, что если ты перестаёшь искать новых заказчиков сегодня, реальные заказы придётся ждать не меньше месяца — а иногда и гораздо дольше.
Парадокс поиска новых клиентов: почему мы сами ставим себя в тупик
Jeb Blount в книге «Fanatical Prospecting» пишет о парадоксе продаж: как только появляются текущие заказы и работы хватает — поиск новых клиентов уходит на второй план. Нет времени, нет мотивации, ведь всё хорошо прямо сейчас. Я тоже через это проходил, погружался в проекты, не думая о будущем.
Но спустя 30-90 дней бизнес сталкивается с просадкой по клиентам. Паника охватывает вас, потому что вы не понимаете, что происходит. Вчера всё было хорошо, а сегодня некому звонить, деньги не поступают, и вы не знаете, где взять средства и как платить по счетам. Ваши продавцы молча моргают в ответ на вопрос: «Алло! Где клиенты?!»
Скрытые издержки непостоянного поиска клиентов
Самое печальное — что это отчаяние и нужда «здесь и сейчас» ведут к ещё большему ущербу для бизнеса, потому что в этот момент подход к новым клиентам резко ухудшается, так как вы:
- становитесь назойливыми, пытаясь не помочь, а побыстрее продать, что отталкивает клиентов;
- выглядите отчаявшимися, и это мгновенно ощущается на стороне клиента;
- концентрируетесь на своих нуждах, а не на потребностях клиента, снижая ценность своего предложения;
- торопитесь, поверхностно выявляете потребности, делая предложение нерелевантным;
- пропускаете важные этапы переговоров, вызывая непонимание;
- агрессивно снижаете цены, так как клиент не видит ценности в вашем продукте;
- ваши переговорные и продажные навыки ухудшаются.
Иными словами, когда вы отчаянно гонитесь за сделками, вы продаёте плохо. Непоследовательный поиск клиентов не только истощает пул заказов, но и разрушает доверие и вашу репутацию.
Правило 30 дней: почему постоянство важнее интенсивности
Jeb Blount объясняет принцип «правила 30 дней»: поиск клиентов, который вы ведёте в течение 30 дней, начинает приносить результаты в последующие 90 дней.
Это объясняет, почему непостоянный и фрагментарный поиск так опасен: пропуск одного дня создаёт 30-90-дневный пробел в цикле продаж. Пропускаете неделю — создаёте значительный провал. Пропускаете месяц — практически гарантируете кризис продаж.
Понимание этого принципа ясно показывает: последовательность всегда важнее интенсивности.
Именно поэтому я выделяю время на поиск клиентов КАЖДЫЙ день — даже когда заказов хватает. В этом мне помогают автоматические «холодные» рассылки: они держат воронку полной, дают новые контакты и снимают тревогу, если кто-то из постоянных клиентов уходит.
Какой выход для фрилансеров и владельцев бизнеса?
Автоматизация поиска клиентов — ваш страховой полис. Если команда не справляется с «холодными» звонками, а мотивация продавцов нестабильна — автоматические рассылки помогут регулярно выходить на контакт с новыми потенциальными клиентами без эмоциональных затрат и выгорания.
Готов помочь внедрить этот подход под ваши задачи.
