ООО «Упаковка Про» — поставщик упаковочного оборудования и гибкой упаковки для производственных компаний по всей России.
Основная специализация — термоусадочная и полиолефиновая плёнка для:
- хлебозаводов,
- кондитерских фабрик,
- производителей продуктов питания,
- компаний, работающих с маркетплейсами (Ozon, Wildberries).
Компания работает на рынке более 15 лет, имеет склады в Москве и Санкт-Петербурге, поставляет продукцию день в день и напрямую сотрудничает с заводами в РФ и Китае.
Со стороны клиента в проекте участвовал Андрей — коммерческий директор.
Ситуация
На момент старта проекта компания столкнулась со спадом продаж. Основной канал привлечения клиентов — сарафанное радио.
Он работал, но:
- не масштабировался;
- не давал стабильного потока новых клиентов;
- не помогал быстро компенсировать просадку.
Холодные звонки пробовали раньше, но эффективность была низкой:
«Нужно сделать 100 звонков, чтобы получить хоть какой-то результат».
Для отдела продаж это означало одно: много времени уходит на отказы, секретарей и объяснение «кто вы и зачем звоните», вместо разговоров по существу с теми, у кого уже есть потребность.
Задача проекта:
Перед запуском проекта сформулировали три ключевые цели:
- увеличить количество заказов и новых клиентов;
- сократить цикл продаж;
- начать системно наращивать клиентскую базу.
Это критично для бизнеса, так как плёнка — расходный материал: основная прибыль формируется за счёт повторных продаж и долгосрочного сотрудничества.
Что пробовали раньше и почему выбрали этот подход
Решением стала холодная email-рассылка “под ключ”, выстроенная как полноценный канал привлечения, а не разовая кампания. Решение далось непросто: ранее у компании уже был негативный опыт работы с подрядчиком, где результатом стали потраченные впустую деньги и разочарование в инструменте.
Тем не менее было принято решение протестировать канал ещё раз, но с другим подходом.
Ключевыми факторами стали:
- Стратегия
Не массовая рассылка «всем подряд», а точечная работа по целевой аудитории с учётом логики закупок и реальных рисков клиента.
- Гарантия и понятная экономика
Зафиксированная цель — не менее 40 заинтересованных компаний. При стоимости лида не выше 3 500 ₽.
Что было сделано
Целевая база, а не “всем подряд”
После изучения брифа, сайта и интервью с клиентом были выбраны два приоритетных сегмента:
- хлебозаводы,
- кондитерские фабрики.
База собиралась через Контур.Компас по профильным ОКВЭДам:
- 10.71 — производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения;
- 10.72 — производство печенья, сухарей и кондитерских изделий длительного хранения.
После очистки и проверки email-адресов итоговая база составила 748 компаний.
Прогрев email-аккаунтов
Чтобы письма не улетали в спам, я заранее прогрел пять корпоративных ящиков. Это обязательный шаг в B2B-аутриче: без него письма могут даже не дойти до адресата.
Написание цепочки писем
Не просто письма, а логически продуманная коммуникация, которая:
- говорила на языке снабженцев;
- подсвечивала риски плохой плёнки (разрывы, нестабильная толщина, простой производства);
- предлагала диалог, а не «продажу в лоб».
Письма были короткими, дружелюбными, без «впаривания» — с уважением ко времени получателя. Лучше всего сработало второе письмо: лаконичная просьба без лишней воды дала максимум откликов.
Результат
За первый месяц работы:
- получено 85 контактов заинтересованных компаний;
- в течение следующего месяца 10 компаний стали клиентами.
Конверсия лида в клиента составила 11,7%, что кратно выше большинства B2B-каналов.
На момент написания кейса:
- выручка от новых клиентов составила ≈ 250 000 ₽;
- ещё 10 тёплых компаний находятся в активной работе.
Для сравнения: в контекстной рекламе и холодных звонках конверсия в клиента в подобных нишах редко превышает 1–2%.
Экономика проекта
Инвестиции в запуск холодной email-рассылки составили ≈ 130 000 ₽.
Уже в первые месяцы проект:
- полностью окупился,
- вышел на ROI около 100%, даже без учёта всех будущих сделок.
Важно учитывать:
- часть клиентов находится в длинном B2B-цикле (до 12 месяцев);
- плёнка — расходный материал, и бизнес строится на повторных продажах.
По словам заказчика, один клиент в год приносит 1–1,5 млн ₽ выручки.
Даже 10 текущих клиентов формируют потенциал 10–15 млн ₽ оборота в год без учёта дальнейшего масштабирования канала.
Но главный показатель — это продолжение сотрудничества.
Подробный анализ
Общая статистика
- 📩 748 доставленных писем
- 💬 113 ответов
- 🔥 85 ответов с интересом
- 📈 11,36% доля заинтересованных компаний
- 🤝 10 клиентов стали постоянными
- 🎯 11,7% конверсия лида в клиента
- 💵 Выручка — 250 000 ₽
- 📊 Потенциал — 1–1,5 млн ₽ в год с одного клиента
- 🚀 Ещё 10 компаний — в активной воронке
Цикл продаж сократился, а клиентская база начала расти системно, а не случайно.
Примеры ответов.
Ответы поступали, в том числе и от директоров компаний
В ответ на письма люди запрашивали КП
Или возможность поставки нужного товара
Делились необходимыми контактами тех, кто принимает решение
Что изменилось в продажах
Главное изменение — качество диалога.
Лиды были:
- тёплыми;
- адекватными;
- готовыми обсуждать условия, объёмы и сроки.
Продажи перестали начинаться с объяснений «кто вы и зачем звоните».
Диалоги шли сразу по существу.
Отдельный показательный момент — возврат клиента, с которым компания не работала 1,5 года. Кондитерская фабрика «*****» вернулась с заказами на 80–90 тыс. ₽, после контакта через рассылку.
Отзыв клиента
«Легче сделать 10 звонков по ответам, чем 100 холодных».
«Клиенты отвечают корректно, дают информацию, рассказывают, что им нужно и что не нужно».
«Был высокий скепсис, но контраст с предыдущими подрядчиками оказался очень заметен».
Финальные мысли
Компания столкнулась со спадом продаж и зависимостью от сарафанного радио.
Холодная email-рассылка стала рабочим каналом привлечения, который:
- даёт тёплые диалоги;
- ускоряет сделки;
- масштабируется без увеличения штата.
ООО «Упаковка про» не просто получили новых клиентов — они запустили системный канал роста клиентской базы.
Хотите так же?
Я гарантирую не менее 40 заинтересованных лидов или работаю бесплатно.
Если вы хотите получать отклики от целевых B2B-компаний без холодных звонков, выставок и дорогого трафика, запланируйте короткий звонок, чтобы понять, сработает ли email-аутрич в вашей нише.
